¿Por qué los clientes no pagan lo que vale nuestro servicio?

By Opinión

Por estas fechas de pandemia y otros males al parecer todo es muy costoso y desde luego, cuando has permanecido tanto tiempo esperando reactivar tus ingresos, cuando llegan es de esperarse que con mucho más cuidado retengamos cualquier peso que tenemos para no malgastarlo.

El punto es que hay muchos clientes que no están dispuestos a pagar lo que pedimos por una asesoría, elaborar documentos, llevar la contabilidad o simplemente hacer una declaración de renta. Muchos colegas vemos en la crítica el mejor instrumento, pero no nos digamos mentiras en algunas ocasiones nos hemos preguntado, ¿por qué no cobré más? O nos hemos visto en momentos de mucha necesidad y decidimos cobrar lo que el cliente quiere pagar. Como dicen por ahí, nadie sabe lo de nadie.

¿Pero bajar los precios es realmente una estrategia?

Si algo he aprendido en estos años es que el tema no está en el precio, sino en lo que el cliente percibe de mis servicios.  La competencia en nuestro medio es muy agresiva y cada vez hay menos diferenciación al ofrecer servicios, es ahí donde podemos inclinar las cosas a nuestro favor. Por eso debemos preguntarnos:

  1. A qué segmento de clientes me estoy dirigiendo

Debo marcar una ruta, enfocarme en qué clientes me gusta atender, dirigirme a los que buscan pagar barato porque vienen más proyectos o el que pide solucionar un problema y luego te recomienda por el gran servicio post que le ofreciste.

2. Qué servicios quiero solucionar

No debemos ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor, es bueno satisfacer al cliente, pero no debemos aceptar todo lo que incluso puede poner en riesgo nuestra reputación.  Personalmente tengo facilidad para recibir clientes que tienen un completo caos y siempre debo desenredar y poner en orden las finanzas de la empresa, para dar claridad a lo que nos enfrentamos. Hay que poner en claro cuál es nuestro enfoque desde un principio, para que el cliente nos perciba como profesionales especialistas en lo que hacemos.

3. Cuál es tu propuesta de valor

Enviar el mensaje correcto a la persona indicada a través del medio adecuado en el momento justo. El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo, cuando no entienden nuestra propuesta de valor terminan buscando una opción más barata.  No le hables al cliente equivocado.

4. Atención al cliente

Me he topado con clientes que han estado asesorados por colegas, que no entregan una información mensual, no son claros al suministrar la información o simplemente se limitan a cobrar cada mes, por liquidar impuestos y sin mostrar resultados de su gestión. Estos clientes no encuentran eco en sus interrogantes y simplemente van a buscar otro que si lo atienda.

Somos nosotros como profesionales quienes damos las pautas de lo que queremos para nuestra profesión, los clientes solo esperan que los hagamos sentir importantes, recibir de todo no significa tener grandes ganancias, significa desgastarse injustificadamente y poner en riesgo nuestra imagen profesional. 

¿Y tú? ¿Sabes en qué servicios te quieres enfocar?

isabella-estrada-monzon
Isabella Estrada Monzón
Contadora Pública
@emprendamos_juntos_negocios
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